El modelo DTC o D2C (directo al consumidor) consiste en la venta de productos o servicios directamente al consumidor final, sin pasar por intermediarios ni minoristas externos, construyendo relaciones directas con los clientes y ofreciendo una experiencia más personalizada, centrada en el cliente. Bien aplicado, el modelo DTC aporta una ventaja competitiva importante y un incremento de rentabilidad a medio y largo plazo.
En este artículo veremos por qué es interesante el modelo DTC en el ecommerce para un negocio online.
¿Qué es DTC ecommerce?
En DTC ecommerce se aplica el modelo DTC al ecommerce o comercio electrónico, es decir en la interacción de una marca con los consumidores a través de una plataforma online. Estas marcas se conocen como marcas DTC.
Una marca DTC prioriza la experiencia del cliente. En el DTC ecommerce debemos entender la experiencia del cliente en todas las interacciones que tiene con la marca, desde el primer contacto (previo a convertirse en cliente), pasando por las acciones de marketing y publicidad, el proceso de compra, la entrega de los pedidos y la atención al cliente, hasta las acciones post-venta y de fidelización, las repeticiones de compra, etc.
Aunque en muchos casos no se lleven a cabo todas las operaciones dentro de la empresa y sean subcontratadas, como por ejemplo la logística y el fulfillment, una marca DTC las controla de cerca y se asegura de que estén alineadas con la marca, priorizando al cliente.
¿Por qué es importante el DTC ecommerce?
El DTC ecommerce es un modelo de negocio adoptado por muchas marcas que han conseguido tener éxito. Al ofrecer una buena experiencia y establecer una relación directa, los clientes se sienten conectados con la marca y se ven identificados con ella, lo cual aporta a la marca una ventaja competitiva importante.
Con el modelo DTC ecommerce es posible recopilar datos valiosos de los clientes y conocerlos de forma directa. Y es que para tener éxito con una marca DTC en ecommerce es fundamental conocer al cliente (sus gustos y preferencias, sus comportamientos y hábitos, sus intereses, qué objetivos persigue, lo que le desagrada o molesta, etc.) y entender su recorrido en el customer journey. Esto nos permite optimizar el marketing, la publicidad, las ofertas, la experiencia del usuario e incluso desarrollar futuros productos.
Según statista, en los últimos años, el modelo DTC ha revolucionado y transformado el comercio electrónico. En 2021 las ventas de DTC ecommerce alcanzaron los 128 mil millones de dólares en los Estados Unidos y para 2024 se preve que el mercado crecerá a casi 213 mil millones de dólares. Este crecimiento se debe en parte al cambio de las preferencias de los consumidores y al auge de las redes sociales como canal de marketing.
Aspectos clave en un negocio DTC ecommerce
En primer lugar debemos conocer los conceptos básicos de un negocio de ecommerce.
Si tienes pensado dar un paso más allá e iniciar un negocio DTC ecommerce hay otros aspectos que también debes considerar.
Encaje entre producto y nicho de mercado
Lo primero es estudiar el mercado y la competencia en profundidad y descubrir el encaje entre producto y nicho de mercado (product-market fit) correcto para la marca.
Una marca única y la experiencia del cliente
En DTC ecommerce hay que centrarse en crear una marca sólida y una experiencia de cliente sobresaliente. Esto significa desarrollar una voz de la marca y una identidad visual únicas, así como crear una experiencia de compra perfecta que ponga al cliente en primer lugar.
Producto de calidad
Para ofrecer una buena experiencia al cliente, no sólo basta con que el servicio sea bueno, también es necesario que el producto sea de calidad y cumpla las expectativas del cliente.
Debemos resaltar que un negocio DTC ecommerce tiene una proyección de futuro a partir de las relaciones con sus clientes y sus repeticiones de compra. Dependiendo de la categoría de productos de la marca, es importante ofrecer productos que puedan generar repeticiones de compra, como:
- productos consumibles
- productos complementarios
- nuevos productos
- colecciones limitadas.
Estrategias de marketing digital avanzadas
Para poner en práctica el modelo DTC ecommerce son necesarias herramientas de marketing digital avanzadas, que permiten captar prospectos (clientes potenciales), segmentar a los usuarios y personalizar su experiencia.
El éxito de las marcas DTC
Las marcas DTC más exitosas han conseguido crear relaciones duraderas con sus clientes y fidelizarlos al preocuparse por ellos y ofrecerles experiencias excepcionales, tanto con los productos como en el servicio.
Estos son algunos ejemplos de marcas DTC exitosas:
Conclusiones
DTC ecommerce es un modelo poderoso que permite a las marcas construir relaciones duraderas con sus clientes, conocerlos directamente y fidelizarlos.
El modelo DTC ecommerce sólo se puede entender si la marca está centrada en el cliente, escuchándolo y adaptándose a sus necesidades. De esta forma es posible crear una marca DTC exitosa con una base sólida para la rentabilidad del negocio y mantener una ventaja competitiva sostenible.
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