Diseñando la oferta perfecta

En medio de un mercado muy competitivo y en el que cada vez es más costoso adquirir nuevos clientes, uno de los mayores desafíos que a los que se enfrentan las marcas DTC es ofrecer el mejor valor a sus clientes mediante una oferta atractiva y convincente.

Cualquier acción e inversión en marketing digital no dará buenos resultados si la oferta no es buena.

En este artículo trataremos los elementos que componen la oferta y algunos consejos a tener en cuenta al diseñarla. También veremos algunos ejemplos de ofertas en marcas DTC.

Los elementos que componen una oferta

Una oferta la componen diferentes elementos que combinados representan el valor que percibe un cliente en relación al producto o servicio que va adquirir. Estos son algunos de los elementos que componen una oferta:

• El producto o servicio. Es el núcleo de la oferta, lo que compran los clientes. En ocasiones se ofrecen packs de productos. En todo caso, es esencial de que el producto o servicio sea de calidad y satisfaga las expectativas de los clientes.
• El precio. Es el precio fijado por el producto o servicio. En función del valor percibido y las alternativas en la competencia, puede ser atractivo o no para el cliente.
• La promoción. Puede ofrecerse en forma de descuento o con un regalo adicional y suele tener una duración limitada.
• La garantía. Es lo que aporta confianza al cliente y le protege en caso de que el producto o servicio no sea de su agrado.
• Las condiciones de los envíos. Los clientes valoran cuánto les cuesta el envío, cómo se realiza la entrega y el plazo en que recibirán su pedido.
• Las formas de pago. Es parte de la conveniencia de los clientes a la hora de realizar un pedido.
• El servicio de atención al cliente. El cliente ha de sentirse respaldado por la marca, antes, durante y después de una compra.

En resumen, la oferta no se limita sólo al precio y el descuento sino que intervienen una serie de elementos que constituyen el valor percibido por el cliente en relación a lo que paga. Entendiendo cómo influyen estos elementos en la decisión del cliente potencial es posible diseñar una oferta atractiva y convincente.

Consejos para diseñar una oferta efectiva

Estos son algunos consejos prácticos a tener en cuenta al diseñar una oferta efectiva en marcas DTC:

La comunicación de la oferta

Una oferta será más efectiva en la medida en que el cliente objetivo la entienda con facilidad. Por lo tanto, la oferta debe presentarse de forma clara, concisa y simple, poniendo énfasis en lo que destaca dicha oferta.

Conocer el público objetivo

Es necesario es conocer bien al público objetivo. ¿A quién queremos llegar? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor?

Con esta información podremos diseñar una oferta que sea atractiva y convincente para nuestro público objetivo.

Apoyarse en la propuesta de valor

La propuesta de valor puede ser determinante en la decisión final del consumidor. En ella se expresa con claridad el beneficio que aporta el producto o servicio, lo que lo hace diferente y amplifica el valor de la oferta.

Al actuar de forma combinada, la oferta y la propuesta de valor deben ser complementarias e ir alineadas.

Dar a conocer la oferta

Aunque suene obvio, debemos dar a conocer nuestra oferta, para lo cual podemos utilizar las técnicas de marketing digital disponibles.

Estudiar la competencia

No estamos solos en el mercado, por lo que debemos ser conscientes de que los clientes compararán nuestra oferta con las que ofrece la competencia.

Al evaluar las alternativas de los competidores, debemos diseñar una oferta que destaque en lo posible en los elementos más relevantes para nuestro público objetivo.

Probar diferentes ofertas

Es aconsejable experimentar con diferentes ofertas para determinar cuál funciona mejor y es más atractiva para nuestro público objetivo.

Publicar los comentarios de los clientes

Los comentarios de los clientes aportan confianza y pueden ayudar a convencer a clientes potenciales de que la oferta es buena y fiable.

Ejemplos de ofertas en marcas DTC de éxito

Estos son ejemplos de buenas ofertas de marcas DTC que destacan por ofrecer valor a sus clientes, son competitivas y se promocionan eficazmente.

Away

Away es una marca de maletas y bolsos que ofrece una garantía de por vida en sus maletas. Sus productos no son baratos, pero al ofrecer esta garantía la marca añade un valor diferencial destacado en su oferta.

Harry’s

Harry’s ofrece maquinillas de afeitar, crema de afeitar y otros productos para el afeitado. Esta marca afirma que sus cuchillas son un 43% más baratas que su competidor, líder en el mercado, y ofrece una prueba gratuita de su máquina y gel de afeitar (sólo se pagan gastos de envío). A partir de aquí, el cliente puede suscribirse para recibir sus productos de afeitado regularmente.

Allbirds

Allbirds ofrece una variedad de zapatos cómodos, elegantes y sostenibles. La marca ofrece una política de devolución de 30 días, para que los clientes puedan probar los zapatos sin riesgo, incluso «si los has llevado en el bosque».

Conclusiones

Contar con una buena oferta es esencial para el éxito de cualquier marca DTC. Por mucho que se invierta en marketing digital, la marca no tendrá éxito si la oferta no es atractiva y convincente para el público objetivo.

Como hemos visto, al crear la oferta no debemos centrarnos únicamente en el precio y el descuento. Existen otros elementos relevantes a considerar como: el producto o servicio, el envío del pedido, la garantía, el servicio de atención al cliente, etc.

De cara al cliente, una oferta perfecta es fácil de entender y eleva la percepción del valor que recibe el cliente en relación a lo que paga.